公匠经销商如何在创业??-厦门万集机电设备有限公司
厦门万集机电设备有限公司
设为首页 加入收藏
 
全国客服电话:0592-5976007  
 
QQ客服点击对话
 
全国客服电话:0592-5976007
客服联系手机13906048513
公司传真号码:0592-5855007
腾讯QQ客服:907379655
产品推荐 BEST PRODUCTS
 
台湾原田:涂装设备制造专家
当前位置:首页 >> 业内新闻 >> 公匠经销商如何在创业??
公匠经销商如何在创业??
发布于2017-03-24 14:38:17

  相信大部分白手起家的经销商在事业的起步阶段,所碰到的最大问题除了资金短缺和没有稳定的客户群外,同时也因为大都是二批商,缺乏大厂家的直接支持,最多只是操作一些不知名的小品牌。在日复一年的奋斗中,他们慢慢积累着资金和人脉,最终浮出水平,成为该地区该行业的领军人物,而受到大品牌大厂家的亲睐。但这样的成功例子不会很多,更多默默无闻的经销商在商海里苦苦挣扎,但求生活温饱,企业就像汪洋中的一条船,朝不保夕随时会被大海所吞没。

      经销商如何在创业的初期站稳脚跟完成原始积累后,在最短的时间内迅速做大做强脱颖而出,创出自己响当当的企业品牌呢?有没有听说过超市产品陈列中的“傍大款”法则,就是将你不出名的产品与大品牌作邻居,来带动你产品的销售。其实这个方法对经销商也适用,就是通过与国际国内大品牌的厂家合作,来迅速提升自己企业的形象和行业的地位,最终搭着这条大船,你的企业可能在几年内上好几个台阶,最终完成从小商小贩到规模经营企业的转变。

      身边有太多的例子,一个普通经销商由于选对了产品和厂家,在短短几年内企业由弱变强,由小变大一跃成为闻名瑕耳的大批发商,这也是许多厂家经常挂在嘴边的:厂家和经销商共同成长的理想的境界。

      这是笔者的一个亲身经历的例子,10年前我是某德国建材企业华东区销售经理,虽然是全球性的跨国公司,其生产规模在行业内也位居世界前三位,但因为刚刚进入中国市场,也没有什么品牌知名度。我记得一次我准备去杭州寻找代理商前,先与一个当时是国内第一品牌的浙北总代理约好,打算第二天由上海乘最早的火车去杭州与其见面,看看有没有合作的机会,老板姓孙他也同意与我见面。

      当我第二天一大早风尘仆仆地赶到他杭州的办公室时,他的助手告诉我孙老板已经出差了,也没有留下任何的交代。虽然很胸闷,但既然来了可不能白来,我让出租车司机把我拉到当时杭州最有名的秋涛路建材一条街,这是一条有4-5公里长的街道。从街的端头,我开始一家一家的徒步拜访,绝大部分的商家对我们的产品没有太大的兴趣,因为从没有听说过这个品牌,但与他们交谈中我对杭州的市场情况也逐渐的了解,快到中午吃饭的时候,我走到一个不大的门面前,老板姓方,在杭州不算大户最多算个中户,但因为脾气暴躁行业内有方疯子之称。

      当时的情景至今我还记忆犹新,我走进他的店面时,老方正在喝啤酒,办公桌上摆的是一些花生,我开始了我在杭州真正有价值的拜访。老方对这次会面记的更清楚的,若干年后,老方已经是我们公司在中国最大的经销商时,也成了杭州当地最有影响力的大户,有一次喝酒时对别人说:“小陆当时到杭州惨啊,没有一个人理他,中午吃饭还是我请的”。再过几年,老方被我们的竞争对手挖去了,因为对方答应给他整个浙江的总代理,不过每次我去杭州,他还是非请我吃饭,他说非常感谢我,因为是我使他有机会做了一个大品牌,而使他的企业上了好几个台阶。近几年一直在做咨询和培训,也很少与他联系了,听说他买地开厂办起了实业,企业一年的营业额也有几个亿了。而那个孙老板一直没有他的消息最近听说改行开饭店去了。

      经销商在事业的起步阶段与大企业大品牌合作有何好处?第一:你可以得到强大品牌和广告宣传对市场的影响力,第二有可能获得厂家在资金方面的支持;第三:有厂家的销售人员协助开发终端网络;第四:可以系统的学习大厂家管理市场的方法;第五:企业大实力强,与客户合作更注重长远目标;第六:一个大品牌的代理权就是一块金子招牌,会吸引更多大品牌和厂家抢着与你合作。

      既然小经销商榜大款有如此好处,那如何榜?怎么榜啊?有四句话十六个字可以概况:抓住机会;集中资源;投其所好;建立关系。

一)抓住机会:就是与大品牌合作的机会,机会来的时候你要能抓住,有的时候一般人并不认为是机会的时候(如:我上面所陈述的案例),就要靠你的眼光去判断了。

二)集中资源:经销商在起步阶段本来实力就不强,缺资金、缺人手、还确客户。有时候做小品牌的诱惑很大,因为赢利的空间更大,如果眼光不远很容易就分心。最终你会发现,忙忙碌碌了三四年,你的企业还在原地踏步呢?

三)投其所好:大厂家选择合作伙伴除了要求客户有:一定生意规模;销售网络;产品经销经验;资信状况良好;运输仓储能力等外,恐怕最看中的还是客户与厂家的合作愿望和老板的经营思路和理念。所以起步阶段的经销商要取得大厂家的信任,要注意以下几点:

1)应表现出积极与厂家合作的愿望和态度;

2)变“坐商”成为“行商”(厂家都喜欢“行商”);

3)有被厂家培训的强烈愿望,积极要求厂家的培训支持;

4)向厂家提供竞争对手和市场动态报告(最好是书面的)

5)积极推广厂家全系列产品和新产品;

6)表现出品牌忠诚度。

四)建立关系:与厂家中的关键人物保持良好关系,以保证厂家的阳光雨露不时的洒在你的身上,使你的企业能够快速成长,但也要注意与一般销售人员搞好关系。另外要注意从个人关系转化成组织关系,这样才不会因为某个人的离职而影响你与厂家的长久关系。

      做到了以上四点,我想经销商要脱颖而出,成为该地区该行业的领军人物真是指日可待了,祝你成功。


全国客服电话:0592-5976007
厦门万集机电设备有限公司主营产品:岩田喷枪,台湾浦沅喷枪台湾宝丽喷枪,德国萨塔喷枪
电话:0592-5976007   传真:0592-5855007 
QQ客服:907379655 E-mail:907379655@qq.com 点击这里给我发消息
版权所有:厦门万集机电设备有限公司 Copyright © 2009-2019  98qd.cn All rights reserved.
闽ICP备08104599号 管理